360 кліків на мілітарі: Як нова воронка збільшила продажі онлайн-магазину

Як мілітарі-магазин подвоїв ефективність реклами, змінивши стратегію

Просувати інтернет-магазин, де представлено сотні товарів – від найменших аксесуарів до професійного спорядження, – це не просто задача. Кожен продукт має свою аудиторію, свою вартість та потребує індивідуального підходу. Команда маркетингової агенції CTAgency поділилася досвідом роботи з клієнтом, який спеціалізується на мілітарі-товарах. Цей кейс яскраво демонструє, як правильно побудована воронка продажів може зберегти рекламний бюджет і принести реальні результати.

Перші кроки: лід-форми та неочікувані виклики

На початку співпраці з інтернет-магазином мілітарі-товарів, фахівці CTAgency вирішили протестувати стандартний підхід – кампанії з ціллю “Генерація лідів” через вбудовані форми Facebook. Логіка була проста: потенційний клієнт бачить рекламу, залишає свої контактні дані, а потім менеджер магазину зв’язується з ним для оформлення замовлення.

Цей метод швидко приніс велику кількість заявок, що на перший погляд здавалося успіхом. Однак, реальність виявилася складнішою. Клієнт повідомив, що його команда менеджерів не справляється з таким обсягом звернень. Значна частина заявок залишалася без оперативної відповіді, що призводило до втрати потенційних покупців. У такій ситуації подальше вкладання бюджету в збільшення кількості лідів було б неефективним. Проблема полягала не в якості реклами, а в тому, що обрана воронка не відповідала реальним можливостям відділу продажів. Необхідно було терміново переглянути стратегію.

Переосмислення шляху клієнта: від лід-форм до Instagram Direct та сайту

Свідомі того, що стандартний підхід не працює, команда CTAgency відмовилася від використання лід-форм. Натомість, трафік було розділено на два основні напрямки, враховуючи готовність клієнта до покупки:

• На сайт: Для користувачів, які вже чітко визначилися з товаром і готові самостійно здійснити покупку. Це дозволило скоротити кількість зайвих кроків та прискорити процес замовлення для найбільш лояльної аудиторії.
• Instagram Direct: Для тих, хто потребував додаткової консультації перед прийняттям рішення. Це могло бути уточнення розміру, характеристик товару, комплектації чи наявності. Перехід у Direct дозволяв розпочати діалог з магазином та надати клієнту всю необхідну інформацію.

Такий підхід дозволив кожному клієнту потрапити в найбільш зручний для нього сценарій взаємодії з магазином, що відповідає його рівню зацікавленості та готовності до покупки.

Сегментація аудиторії та продукту: ключ до ефективності

Просувати весь асортимент мілітарі-магазину на широку, несегментовану аудиторію – це шлях до марнування бюджету. Люди, які шукають тактичне взуття, можуть мати абсолютно інші інтереси, ніж ті, кого цікавлять ліхтарі, товари для полювання чи риболовлі. Саме тому, перед фахівцями CTAgency постало завдання ретельної сегментації.

Аудиторія була розділена на п’ять ключових груп, враховуючи їхні інтереси:

1. Загальний інтерес до мілітарі-тематики.
2. Зацікавленість у тактичному обладнанні та спорядженні.
3. Цільова аудиторія, що цікавиться полюванням.
4. Любителі риболовлі.
5. Специфічні професійні групи, які можуть бути потенційними покупцями.

Паралельно з сегментацією аудиторії, було запущено близько 15 рекламних кампаній, кожна з яких була спрямована на конкретні товарні групи. Це дозволило не тільки точніше налаштувати показ реклами, але й аналізувати ефективність просування кожного типу товарів окремо. Деякі категорії краще продавалися безпосередньо через сайт, тоді як для інших був більш ефективним шлях через Instagram Direct. Це дало можливість гнучко перерозподіляти рекламний бюджет на користь найприбутковіших напрямків.

Фінансові показники та висновки

Загальний рекламний бюджет, витрачений протягом проєкту, склав 21 402,81 грн. За ці кошти було досягнуто два типи цільових результатів:

• Instagram Direct: 302 звернення з витратами 8 307,58 грн, що дало середню вартість звернення 27,51 грн.
• Сайт: 58 покупок з витратами 13 095,23 грн, де середня вартість покупки склала 225,78 грн.

Таким чином, реклама принесла 360 цільових результатів, що є значним досягненням.

Головні причини успіху нової стратегії:

• Відповідність можливостям відділу продажів: Було вчасно зупинено неефективний канал (лід-форми) та змінено воронку, перш ніж витратити ще більше бюджету на обробку незадоволених клієнтів.
• Диференційований підхід до товарів: Різні категорії товарів просувалися окремо, що дозволило оптимізувати витрати та визначити найбільш ефективні канали продажів для кожного типу продукції.
• Гнучкість для покупця: Користувачам було запропоновано два зручні шляхи для оформлення замовлення – пряме придбання на сайті або консультація в Instagram Direct.
• Точна сегментація аудиторії: П’ять профільних груп дозволили ефективно охопити цільову аудиторію, що позитивно вплинуло на вартість залучення клієнта.

Висновок з цього кейсу очевидний: для успіху в e-commerce недостатньо просто запустити рекламу на весь каталог. Важливо розуміти, які товари користувачі готові купувати одразу, які потребують консультації, чи встигає команда обробляти заявки, як розподіляється бюджет між категоріями товарів та які аудиторії реагують на різні пропозиції. У випадку з мілітарі-магазином, зміна воронки та персоналізований підхід до кожного етапу взаємодії з клієнтом дозволили не просто збільшити кількість замовлень, а й оптимізувати витрати, зробивши рекламну систему значно ефективнішою.